#РАЗРАБОТКА БРЕНДА ПО МОДЕЛИ RDB

Начните строить ваш бренд с создания архитектурного плана (бренд архитектура). 

Это напоминает строительство дома в голове вашего потребителя. 

Поймите для кого он будет создаваться (кто в этом доме будет жить), что нужно потребителю – какая ключевая его потребность и какие главные критерии выбора.

Иногда бренд может стать главным тактическим решением компании, помогая без особых усилий продавать свой продукт. Умелое управление брендом приносит компании немалый доход.

Но иногда бренд бывает скучен и неинтересен. Особенно когда в компании нет культуры творчества, отсутствует культура эксперимента и инноваций. 

В таких компаниях бояться ошибок, бояться делать что-то новое и нетипичное. Это компании консерваторы, им закрыт путь к прорывным инновациям и колоссальным изменениям. 

Но не следует забывать, что бренд – это живой организм, который требует постоянного ухода и развития. Необходимо быть готовыми к изменениям, следить за тенденциями рынка и уметь адаптироваться к новым условиям.

Создание и управление брендом – это не просто инвестиция в рекламу и маркетинг, это инвестиция в долгосрочный успех вашего бизнеса.

Чем менее бренд богат, тем более он должен быть провокационным.

Любому бренду предстоит пройти путь из 5и ступеней:

1	Присутствие	Знаю ли я (потребитель) хоть что-то про этот товар/услугу?
2	Уместность	Он предлагает мне что-то необходимое?
3	Исполнение	Может ли бренд выполнить обещание?
4	Преимущество	Это что-то лучшее, чем предлагают другие?
5	Связь	Никакой другой бренд не сравниться с этим?

#РАЗРАБОТКА БРЕНДА ПО МОДЕЛИ RDB

В этом разделе мы изучим модель RDB, которая поможет вам построить бренд, который будет привлекать клиентов и отличаться от конкурентов.

Каждый бренд строиться по модели RDB, где:

R (Resonance) – резонанс

D (Differentiation) – дифференциация

B (Believe) – вера

R (Resonance) – резонанс. 

Резонанс – это первый компонент модели RDB. 

Он означает, что ваш бренд должен вызывать у клиентов позитивную реакцию и быть понятным. 

Чтобы добиться резонанса, вы должны убедиться, что ваша бренд-коммуникация (сайт, буклет, презентация и прочее) ясно объясняет, что вы предлагаете, кому это нужно и зачем. 

Это наличие у покупателя четкого понимания, что именно ему предлагают, зачем это нужно, для чего, каким образом используется и какую проблему решает. 

Это ответ на вопрос: 

«Зачем потребителю покупать продукт и как этот продукт ему поможет?».

Также важно учитывать, что клиенты оценивают не только качество вашего продукта или услуги, но и опыт, который они получают при общении с вашим брендом.

D (Differentiation) – дифференциация. 

Дифференциация – второй компонент модели RDB. 

Это главное отличие от конкурентов (уникальное торговое предложение), которое помогает сделать выбор в вашу пользу. 

Это ответ на вопрос: 

«Почему покупатель должен сделать выбор в пользу нашего бренда?». 

Например: «Пицца за полчаса или вернем деньги».

Для создании дифференциации вам нужно определить свою уникальность и наилучшим образом ее продемонстрировать. 

Например, вы можете предложить какую-то новую функциональность, особенный дизайн, уникальный опыт обслуживания или гарантии качества. Определите, что делает ваш продукт или услугу особенными, и используйте это для привлечения клиентов.

B (Believe) – вера. 

Вера – это третий компонент модели RDB. 

Он означает, что ваш бренд должен быть достаточно надежным, чтобы вызывать у клиентов доверие. 

Это наличие у покупателя четкого понимания что другие люди уже используют продукт, и он им нравится.

Это ответ на вопрос: «Почему бренду можно доверять?».

Чтобы добиться веры, вам нужно подтвердить свои обещания. Вы можете использовать отзывы, кейсы, демонстрацию производства и другие способы, чтобы доказать, что ваш продукт действительно работает и удовлетворяет потребности клиентов.

Важно помнить, что все три компонента модели RDB взаимосвязаны и работают вместе. Если у вас отсутствует хотя бы один из них, ваш бренд может не привлекать достаточно клиентов. Поэтому вы должны стремиться к тому, чтобы каждый компонент был проработан до мелочей.

Пример:

Вариант 1 – отсутствие резонанса

Мы продаем трансцелятор с клубничным запахом (клубничный запах – дифференциатор). 

Модель разрабатывал японский мастер Осако им пользуется Microsoft, Apple и Facebook. Это последняя модель, писк моды и сейчас все звезды Голливуда уже пользуются им (показываем на стену с галереей фотографий, на которых изображены все звезды мировой величины с маленькими черными трансцеляторами в руках) – это вера.

Всего $100 – и он ваш! Будете покупать?

Ответ клиента: – Нет. И он уходит.

В нашем предложении клиенту есть дифференциатор (клубничный запах), вера (разрабатывал японский мастер, а не какие-то аматоры; пользуются известные компании и звезды Голливуда – есть даже социальные доказательства в виде фото), но здесь отсутствует «резонанс».

Если не рассказать, что это за трансцелятор такой и для чего он, какие еще может решить задачи, которые не под силу конкурентным товарам этого же класса – никто его не купит.

Вариант 2 – отсутствие дифференциатора

А если сказать, что трансцелятор – это крутая штука, способная подключаться напрямую к космосу и качать информацию терабайтами без провайдера, без платы мобильным операторам, давая пожизненный бесплатный интернет и звонки.

Это уже резонанс (классный оффер). Человек уже заинтересуется.

О нем сообщили по всем каналам, их уже расхватали не только звезды и олигархи, но и Марк, Марта и Давид (это вера). 

Но когда человек спросит: 

– «Чем вы отличаетесь от другого такого трансцелятора? Функциональная разница есть? Может быть, производительность повыше, срок службы подольше?». 

И мы ответим: – «Ничем» (потому что нет дифференциации). 

Человек подумает минуту и следующий вопрос задаст о стоимости. 

Т.к. он уже смекнул, что, если вы ничем не отличаетесь, значит где-то есть дешевле. 

Плюс он видел трансцелятор, сделанный китайцами и не нашел ощутимой разницы между ним. После чего клиент уйдет искать дешевле.

Вариант 3 – отсутствие веры

Тот же вариант. 

Трансцелятор – новый вид смартфона, который подключается к космосу и позволяет бесплатно звонить в любую точку мира бесплатно (резонанс). 

Отличается от других сроком службы 100 лет, последними разработками робототехники, да плюс еще при звонке издает клубничный аромат (дифференциатор). 

Но когда клиент спросит: 

– «У кого такой уже есть и кто им пользовался?». 

А мы ответим, что – «Пока никто» (так как нет доказательств). 

Клиент снова уйдет, подумав: – «Ок, все классно, но я не могу так рисковать. Вдруг никто не выжил после того, как попробовал воспользоваться этим трансцелятором? Покажите мне первого, у кого он есть, кто счастлив и жив и тогда продолжим разговор»☺ 

Что происходит, если игнорируется резонанс.

В этом случае покупатель не понимает, зачем ему нужен продукт. 

Резонанс помогает объяснить функциональное назначение продукта, рассказывает о проблеме, которую он решает, а также о том, какую пользу получает покупатель после покупки.

Если нет дифференциации.

Если нет дифференциации, то покупатель начинает сомневаться в обоснованности цены. Он может подумать, что где-то есть продукт, который стоит дешевле, и задаться вопросом, стоит ли переплачивать за ваш продукт. Если у вас есть конкуренты, чьи продукты аналогичны, но стоят дешевле, то потребитель может отказаться от покупки у вас.

Если нет доверия.

Если нет доверия, то покупатель может просто не рискнуть и подождать, пока кто-то другой купит ваш продукт и оставит положительный отзыв. 

Он может не верить вам, если вы говорите, что ваш продукт дает пожизненную бесплатную связь, потому что он боится, что через год вы начнете взимать абонентскую плату или что ваш продукт не прослужит ему долго.

Работа с матрицей RDB

По каждому из трех компонентов проанализируйте и запишите возможные возражения. 

Заранее определите:

1. Каналы распространения информации. 

Для привлечения внимания к матрице RDB можно использовать следующие каналы: социальные сети, почтовые рассылки, лендинги, баннерная реклама, контекстная реклама, SEO-оптимизация и т.д.

2. Социальные доказательства. 

Для подтверждения уникальности и качества матрицы RDB следует собрать отзывы, кейсы, рекомендации, членство в ассоциациях, рейтинги и статистику. Стоит также создать промо-ролики, в которых люди будут рассказывать о своем опыте использования матрицы RDB.

3. Отстройка от конкурентов. 

Для того чтобы отстроиться от конкурентов, необходимо определить свою уникальность и преимущества. 

Например, это может быть широкий функционал, высокая скорость работы, удобный интерфейс и т.д. Стоит также подумать о том, как можно предложить что-то новое, чего нет у конкурентов.

4. Товары-субституты. 

Стоит также учесть потребности и требования потенциальных покупателей и предложить им что-то уникальное и необычное. Подумайте о товарах-субститутах, которыми можно заменить ваше уникальное предложение (например: трансцелятор + очки, термос с фонариком, плащ-палатка и пр.).

Трехмерная система RDB, которая формирует у потребителя определенные мысли:

R	D	B
			Рискованно и непонятно
			А вдруг это необоснованно дорого?
			Неясно, зачем мне это нужно

Такая трехмерная система поможет вам сформулировать безошибочную продающую стратегию, на которую у потребителей не останется возражений. 

Пример RDB агентства Paper Planes:

R	Мы помогаем компаниям В2С и В2В сегментов разработать и реализовать маркетинговую стратегию, повышая эффективность вложений в маркетинг и продажи, а также делая их прозрачными для владельцев компании.
D	Мы опираемся только на количественные данные, тщательно изучаем рынок, даем только те рекомендации, за которые готовы ответить головой. Клиент всегда глубоко включен в нашу работу, мы делаем все для того, чтобы клиент понимал каждый наш шаг и, по возможности, учился предпринимать в будущем аналогичные шаги самостоятельно.
B	Нас рекомендуют для дальнейшего сотрудничества 90% наших клиентов. И мы, по запросу, всегда предоставим вам контакты наших клиентов, чтобы вы могли позвонить им и узнать все про нас и нашу работу.
Упрощенно: Превращаем бизнес в систему, используя инженерный подход и опираясь на данные Превращаем бизнес в систему (слоган – резонанс) используя инженерный подход и опираясь на данные (логика работы – дифференциация и вера)

Как формировать RDB:

1. Подумайте/спросите клиентов, почему люди обращаются к вам?
   
   Какую реальную проблему они решают?
   Чем эта проблема для них значима? 
   Чтобы они делали, не будь этой проблемы? 
   Как решалась проблема до этого?

2. Составьте список основных конкурентов.
   
   Изучите их позиционирование.
   Поймите, что вас отличает от них.
   Отличия не должны напрямую касаться стоимости, качества и скорости исполнения заказа. Но можно говорить о скорости через призму реальной ценности. Например: «Пицца за пол часа или вернем деньги».

3. Ответьте, благодаря чему клиент вам верит? Отзывы, кейсы, демонстрация производства и пр.

4. Соберите ответы на все 3 вопроса и найдите то, что их объединяет. 
   
   Оформите это в одно предложение. 

5. Измените все тексты на сайте, маркетинг-киты, тексты в соц.сетях и скрипты продавцов.

6. Настойчиво требуйте от сотрудников понимания каждого из трех аспектов. Учите строго придерживаться выбранного позиционирования во всех коммуникациях.

Для построения успешного бренда необходимо учитывать целый ряд факторов, таких как анализ целевой аудитории, конкурентов, трендов на рынке и многих других. Кроме того, необходимо постоянно работать над улучшением и развитием бренда, а также следить за тем, как он воспринимается потребителями и корректировать стратегию, если это необходимо.

Однако, если вы сможете построить бренд, у которого есть резонанс с потребителями, ярко выделиться на фоне конкурентов и подтвердить свои обещания доказательствами, то у вас есть все шансы на успех и высокие продажи.