МОДЕЛЬ МАРКЕТИНГА и 6Р
Маркетинг строится по модели AIDA (разработка Маккензи) и ведет потребителя по воронке: знание, интерес, желание, действие.
А по большому счету, весь маркетинг сводится к четырем вопросам:
– ЧТО?
Продукт/услуга.
– КОМУ?
Ваша целевая аудитория, кто они?
– ЗАЧЕМ?
Что вы хотите получить на выходе?
Ваша цель?
Зачем клиентам покупать у вас? УТП (уникальные торговые предложения)/офферы.
Зачем бизнесу еще один такой игрок (задайте этот вопрос не себе, а рынку)?
– КАК?
Каналы коммуникации.
Конкуренты. Наше место на рынке по сравнению с конкурентами.
Позиционирование/конкурентное преимущество.
Миссия.
Что такое 6Р в маркетинге
1) Product (продукт)
Маркетинг отвечает на вопросы:
– за какой продукт клиент будет готов платить;
– какими характеристиками должен обладать продукт;
– какой у него будет дизайн;
– какое восприятие бренда будет у потребителя;
– как оптимизировать себестоимость продукта без изменения потребительских свойств.
2) People (люди)
Кто ваша целевая аудитория – кто будет покупателем?
Кто из них наиболее ценен?
Используются методы JTBD, RFM и другие инструменты (расскажем о них ниже в соответствующих модулях).
3) Price (цена)
Маркетинг отвечает за ценообразование.
Это и данные по рынку и понимание, с какой маржей нужно продавать тот или иной продукт.
4) Place (место)
В офлайн-продажах – это управление розничными точками.
В онлайн – это управление пользовательским опытом.
5) Promotion (продвижение)
Это понимание:
– какие каналы продвижения существуют;
– как их нужно использовать;
– в каком сочетании (какой микс каналов эффективен, а какой нет);
– с какой коммуникацией будем использовать;
– как максимально простимулировать клиента к покупке;
– как побудить его покупать повторно;
– как делать допродажи;
– какую информацию о клиенте и его покупках собирать в рамках программы лояльности.
6) Positioning (позиционирование)
Разработка эффективного позиционирования, УТП продукта (уникальных торговых предложений) и ключевых сообщений.